上个月从大龙网买了一只机顶盒，就此展开了与大龙客服的一系列沟通，记录评点下来，我觉得对于做正牌外贸B2C的同行可能有一点价值。

下旬订的货，EMS快递，10天左右寄到，算是中规中矩。顺便说一下大龙的邮包价格不错，即使没有免费邮寄也还是有竞争力的。拆包过程中我就有些意外：包装是大龙的，但盒内没有任何防震防压的填充物，这是我在所有网购经历中唯一碰到过的一次。产品包装盒明显经过挤压，这也正常。但包装没有密封条，封口磨损。打开一看，产品无内包装，有明显外观磨损，磨损痕迹陈旧，颜色都发白了，不像是这次运输过程中造成的。继续往下看，所有附件或者没有内包装，或者内包装凌乱未封口，而说明书根本就不存在。

到这个时候，我基本判定这是退货当新货发送，所以当时就决定退货退款，第二天在家测试，果然是个不能用的产品，无法正常SELECT功能，可能是当初退货的原因。在外贸QQ群里提了一下，群友建议我找大龙X总，我觉得正好是一次了解大龙客服的机会，就直接走了客服渠道。

需要提一下我对大龙客服感兴趣的原因。大龙采用了VIP会员制，按月购买会员服务，会员享受产品和运费的折扣，并且可以直接在线聊天与客服沟通。考虑到会员服务费比很多产品折扣还低，我觉得大部分用户应该都会购买VIP会员。而一旦成为会员，就可以直接在线与大龙客服聊天，这个提示是在相当显眼的位置的。注意，提供在线聊天服务的B2C并不少，但大的综合性B2C主动宣传这个服务的不多，常常要在联系我们或者帮助页深挖才能找到。大龙这样宣传7×24的在线服务，说明在这方面很自信。其后跟大龙X总的聊天中，我也获知，大龙在在线客服上的投入是外贸B2C中最大的。而这份自信，正是我好奇的原因。我在国内从事过多年酒店管理，现在工作的公司又是以客服为卖点的。在我的认知中，客服工作不是随便招几个小姑娘就能做到，本身有其专业性复杂性，跨国的时候加入语言和文化障碍，难度就更大。如果大龙真的可以做好客服工作，就有可能突破外贸在美国的一个关键瓶颈—品牌建设。

大龙到底能做好吗？实例如下：

发现产品问题的当天，我打开客服聊天窗口。客服询问：我能为您做什么？我说收到一个二手货，希望退货。客服就没声了。等了5分钟左右还没回音，我忍不住打了个问号。客服回应：等一下。又过了一会儿，客服回应：你去申请一个RMA，他们会告诉你怎么办？

评论：在线聊天的最大好处是其即时性。用户的疑问可以马上获得回应。这位客服一听到退货两个字连详情都没问就没声了，我估计她是去请示主管，说明在线客服本身的授权不足。随后让我直接走RMA也说明在线客服并不授权处理退换业务。在线客服的服务分为售前售后两块，既然售后业务不能支持，那我试试售前。

我找了一款一直感兴趣的12V LED灯泡产品，再次打开聊天窗口，客服询问如常，我说想问问这个灯泡在110V环境中能否使用。客服问：那你要售前服务？我说？客服说：请确认你是否需要售前服务，我只好说是。不多会换了一个客服上来问：你需要售前服务吗？我说我想问问这个灯泡能否在110V环境中使用，有没有12V到110V的转接器？客服说：请提供产品SKU。我故意把产品链接复制给他。客服说：这个没有用，你必须给我提供SKU。我复制了SKU过去，同时发过去另外一款85V-265V的灯泡问，这款好像可以？客服没搭理我，查原产品SKU,过了一会儿说你是在美国对吧？我说是。他复制了一段产品页的介绍给我，说：这个产品可以在美国使用。我一看这就是我先前发给他的产品页，追问：我知道12V可用，但这是船用车用电压，家里用得有转接器吧？客服就不理我了。此后整整5个小时（我故意没关窗口）直至我关闭电脑，再没得到客服回应。

评论：大龙这样覆盖产品范围宽广的B2C在售前服务上的难度是很大的，不同类别的产品需要不同的专业知识，很难泛泛而谈。前后两位客服，一位问售前服务，一位问SKU，这都是行业术语，普通用户不一定知道。如果用户表示不明白，起码应该给予解释，帮助客户理解/寻找。售前客服的这位拿到SKU以后复制一段产品说明过来的做法，就说明他完全没有理解我的问题，更大的可能是根本不了解12V， 110V， 230V之间的关系，所以没有能力做出有效的回答。而在这个回答之后完全不做回应的做法是非常不妥的，因为电脑那一端的用户还在等回答，就算说一声“我不知道”都好。整个服务过程，没有起到任何实质性的帮助作用，反而使用户对大龙网的专业性产生怀疑。

7*24的在线客服并且在首页高调宣传，需要雇佣一批英语流利，对产品和网站有一定了解的员工三班倒。这个成本即使在国内也不小。我以为大龙的用意是鼓励用户使用这个在线聊天客服，但在售后无授权处理售前无专业知识应用的条件下，这个服务只能满足相当初级的用户需求，而这种用户需求一般是非个性化的，可以流水处理。换句话说，可以用非即时甚至非人工的方式来处理，操作成本要低得多。真正需要个性化即时服务的地方，在线客服没有能力处理，只能让用户更加困扰，这还不如不提供聊天客服。

进入RMA程序，发出申请，第二天客服回应，我没看见。大龙的系统会提示购物车里的东西还未付款，但不会提示RMA或者REVIEW的处理情况，对于用户来说，对后者获得反馈的需求更强烈。这个RMA系统必须直接点进去才能看见客服回应，所以我两天以后才看见客服留言。

客服直接复制了一段标准留言，连”《BR” 这样的符号都没去除，无换行，很难阅读。留言说：我们乐于为您更换产品或退款，但您需要支付寄回的邮费。请寄到以下地址云云。

我说：产品本身有问题，为什么我要支付回邮费用。（对于一百来刀的产品，四十多刀的邮费还是蛮厉害的。）

客服说：因为你没有提供损坏的照片，我们无法证明这是产品问题，所以你需要支付邮费。

我说：这是个坏的产品，不能用……得，你告诉我怎么给你寄照片吧？

客服未回应。

我找到一个上传按钮，上传了所有照片，每次均显示成功，但RMA页面不显示。说：我已经上传外观损坏的照片，但这个产品是坏的，不能使用。

客服说：因为你没有提供损坏的照片，我们无法证明这是产品问题，所以你需要支付邮费。

我又问：怎么RETURN LABLE不能打印呢？

客服说：打印不出来就别打印了，这个RMA已经批准了，你把东西寄回来吧。

我说：那回邮费用呢？

客服说：因为你没有提供损坏的照片，我们无法证明这是产品问题，所以你需要支付邮费。ORZ。

我说：我上传了呀，那我重新上传。要不你给个邮件地址我发过来？再说这个东西不能用！

客服说：我们乐于为您更换产品或退款，但您需要支付寄回的邮费。请寄到以下地址云云。囧啊！！！

评论：先不讨论RMA系统的功能失误/缺失，从客服的留言里可以看出，客服是受过相关培训的，培训的内容就是：只能说哪几句话。这使我们的交流陷入了循环的怪圈。我在给客服的回答中说，如果我不是中国人，会很容易被你们的留言激怒。“因为你不能提供照片，我们无法证明这是产品问题，所以你需要支付邮费。”这个逻辑是有问题的。一件衣服是破的可以拍照证明，一个GPS找不到地址呢？一个手机通话全是噪音呢？在这样的一个退货过程中，用户方是止损，没有任何利益可图。而当大龙也抱着止损的态度来处理，假定用户过错，必然造成推卸责任。

QQ群中有群友提示，买东西还是应该先看REVIEW，正常情况我也都看，但大龙这样的网站很多产品都没有REVIEW，就没有依据了。这个产品出问题以后，我也发了一条REVIEW，对此产品给出了一星和两星的低分，这条REVIEW一直未得到审批通过。我这才看到下面有一排灰色提示，哪些情况REVIEW会不能被批准。我显然违反了其中一条不要在产品评价中批评服务。这些规则的合理性先不讨论，但REVIEW一旦发出就不能删除或修改，我重新发出一条不涉及服务的REVIEW，也消失的无影无踪。

评论：REVIEW是零售网站品牌建设的极其重要的指标，我搜索了一下大龙的产品，基本都是正面评价，尽管原则上大龙发布负面评价，但在实际产品中很难见到。这是过于严格的REVIEW管理造成的，但是大龙的主体口碑确实很好？随便搜一下大龙会看到相当多的SPAM,BBB COMPLAINTS之类的信息，说明还是有一定量的用户对大龙的产品/服务不满意。当用户去外面发泄怒火的时候，通常是因为在大龙无法有效解决问题。负面的REVIEW留在大龙网站内，比出现在外部评价网站，论坛，乃至BBB官方网站要好得多。因为负面的站内REVIEW主要涉及的是相关的产品，而当REVIEW流到站外，就会形成对大龙品牌和信誉的质疑。

再次收到大龙客服“乐于为您更换产品”的答复时，我决定结束这个长达一周的循环客服沟通过程，因为显然这个过程不会有任何建设性的结果。我把所有的沟通资料相关单据打印出来，直接向信用卡公司提起争议。根据信用卡消费保护条款，这种争议基本是可以获得全额返款的。如果不是为了验证大龙的客服，碰到这种情况我通常在第一时间就提起信用卡争议。当然，基本上美国的网购中我不太需要使用争议，因为退货从来都不是问题。

评论：大龙客服的基本出发点可能是止损。但需要意识到，这个止损不是单方面可以主观实现的。不管是PAYPAL还是信用卡公司，在消费保护方面都明显向消费者而不是商家倾斜。而支付方当然不会白白承担损失，最后还是要着落到商家头上。做客服的不一定明白，但做支付的一定都明白，当争议成立的时候，商家不仅损失交易收入，同时还被记入CHARGEBACK。而当CHARGEBACK在总消费中达到一定比例的时候，信用卡公司会大幅提高服务费用，乃至彻底取消支付。对于一个正常运营中的B2C来说，这样的打击是相当沉重的。我相信大龙肯定对CHARGEBACK RATIO有相关的管理，但如何反馈到客服中去？很显然，我经历的这个案例，各个客服环节都更可能触发用户直接向信用卡公司提起争议。如果不是为了搜集一个完整RMA案例，我也不会坚持跟大龙客服连续沟通一个星期。

回头说一下我现在工作的公司。这是一家很小的美国垂直B2C公司，最大的部门是客服，20多人，5天工作制，8小时工作时间。我们和大龙一样，在首页显著位置提示在线聊天/电话客服。客服的核心任务有两个：UPSELL和投诉处理。客服部门有40+%的UPSELL率，投诉处理可以从用户高分REVIEW来看，这是的确未经过滤的REVIEW。有一个很有意思的现象是，这些高分REVIEW中有相当一部分是收到损坏商品后得到补救后给予的。我以前做酒店管理工作时也有类似的经验：有时候投诉处理好了反而是一个大BONUS，因为非特殊情况用户不会认识到你的产品和服务与他人有什么不同。

我说这个并非说明我们这种客服模式是大龙或者其他外贸B2C公司应该采取的。恰恰相反，对于大龙的在线客服我持保留态度。我们这种客服在优质表现下面是极高的成本：任何时候接到客户收到损坏或者不满意的产品时，任何一个客服都有权限立刻发出当日航空特快。保证三天以内到达美国任何一个角落，产品和运输对用户完全免费；所有的客服都非常熟悉相关产品，每周整整半天做产品培训；这些美国姑娘小伙子工资加上福利，一个人起码得7万一年。这种服务成本是靠高毛利撑着的，但也只有这种服务才对得上被宠坏了的美国消费者的胃口。外贸B2C的竞争越来越激烈，毛利率一直在下降，碰到退换商品则产生相当高昂的运输成本，而素质够高的英语客服人员也并不容易招募。底线就是：你愿意为客服花多少钱？

这句话反过来说：客服到底值多少钱？品牌价值的计算相当困难。但客服价值的直接计算还是可以模糊操作的：销售率/每单销售额与网站自助销售额的比率；单位服务人数；单位满意率；回头用户比率；回头用户平均价值；投诉解决率（投诉解决金额是个危险的数据，需要主管经理级人员来操作，如果下放到客服人员头上，就会产生为了避免回邮支付一再兜圈子的行为，而一旦引发信用卡CHARGEBACK，绝对得不偿失）。总得来说，客服价值是一个可以量化的指标，这个指标要拿来除客服人员的成本。客服肯定是一个投入部门，不直接考核利润产出，因为他们与品牌信誉密切相关。但客服成本是必须考核的，可以投入，但怎么投入是合理的有效的？当客服成本过高时就需要收缩客服部门，尽可能系统化自动化。这个成本过高包括实际成本过高，和成本投入不足客服效率下降所造成的相对成本过高。 7*24的客服本来可以是件好事，但只有客服有效时才是真正的好事，否则则是花钱听个响的热闹，对于品牌建设和销售促进的帮助都是相当有限的。

原文地址：http://ggtheory.com/2011/08/09/dinodirect-rma-casestudy/

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我们都想做得更好，除了埋头苦干，还得从别人身上得到信心和灵感，在超越我们的终极目标之前，我们都是井底奋斗的青蛙。

FocalPrice推出的自有品牌手机——MixWall,表明了FocalPrice进行品牌输出的决心

庞大而廉价的中国制造业，为李培亮提供了源源不断的货源和利润，但现在他决定告别野蛮增长，谋求新的品牌化和精细化管理之路。

眼前的这位小伙子，只有24岁，皮肤很白，手指修长，把他放到一堆大学生中间，你绝对不会认为他是一个“小老板”，掌管着年收入过2000万美元的企业。他也没什么背景，出生于江苏徐州，父母皆农民，主要靠一些零零散散的副业为生。

我问他，“你的网站的中文名字是什么？”他说，“没有中文名字。”我又问他，“为什么国内看不到你的网站？”他笑了，“我们的服务器和顾客都在国外。”这个时候，你会不由自主地严肃起来，2000万美元？骗人的吧？但你环顾四周，几百平方米的办公区，坐着百余名员工，一个个对着电脑低头忙碌，其中靠近入口处，还有一个是黄头发的外籍人士，你又会觉得这一切不是假的。

李培亮2008年6月创办FocalPrice，这是一个只对海外客户的外贸B2C网站，专营3C产品。网站从零起步，却享受着每年翻番增长的喜悦：2008年底每月收入已经达到二三十万美元，2009年增长到100万美元/月，2010年底达到200万美元/月，预计今年底达到400万美元/月。在规模扩张的同时，FocalPrice完全靠自有资金滚动，且持续盈利。

在国内B2C网站大批亏钱“裸奔”的大环境下，李培亮和他的FocalPrice着实让人感到惊讶。但李培亮却谦虚而诙谐地回应，“就好像你在牛市，买了一个垃圾股，也能照样赚钱。”这是外贸B2C不为人知的几年，李培亮称之为“野蛮增长”，“市场就是那么好，只要摆摊就有钱赚。”

李培亮创立的FocalPrice在外贸B2C不为人所知的几年，享受着每年翻倍增长的喜悦

制造溯源

6年前，几乎一样的夏天，正在读大一的李培亮在学校图书馆看了一本《忏悔录》，便决定辍学创业，“我开始向往欧洲生活，我想去欧洲留学，但一年需要二三十万元的费用，我必须先挣钱。”于是，只身来到了深圳创业。开明的父母给了他2万元的启动资金。

伟仕达电子的老板，一个安徽人，许旺兴注意到了李培亮。当时许旺兴的厂子生产mp3，规模很小，就在深圳华强北摆了一个门脸，在坂田有个作坊式的小车间，搭成了简易的“前店后厂”运营模式，主要接外贸出口订单。李培亮找过他几次，想跟他长期合作。许旺兴一看李培亮还是个愣头小子，心里打了鼓，先是卖了几个产品给他，试了几次发现此人生意可靠，便开始供给他大单产品。用李培亮现在的话说就是，“只要我电话过去，许就会给我几万块钱的账期。”是什么生意让许旺兴如此信赖？

一个苹果产品的附件，出厂价10块钱，在淘宝上可以标价15-20元，但在ebay上直接换成美元，即标价9.99美元。李培亮最开始去深圳，做的是淘宝，然后在2006年转战ebay。半年不到，便赚了十几万元。许旺兴比较了一下，把mp3卖给李培亮比他自己接到的外贸订单，净利率至少高出2个百分点以上，他当然愿意与李培亮做生意。

在深圳华强北，像许旺兴这样的“小代工厂”太多了。每次提到华强北，李培亮都会感慨，“这是个神奇的地方。”李培亮一直依托的便是数以万计的中国制造小厂，它们长时间赶制外贸订单积累下来的质量稳定性以及低廉的制造成本，为什么白白让国外的进口商、批发商、零售商赚去？

郎咸平有个非常著名的“6+1”的产业链理论。他把整个产业链分成产品设计、原料采购、产品制造、仓储运输、订单处理、批发经营和终端零售七个部分。以美国为首的西方国家把价值最低且浪费资源，破坏环境的制造业一端（即“1”）放在了中国，而将产品设计、原料采购、订单处理、批发经营和终端零售等六块非制造业（即“6”）都掌控在自己的手里。在这样一种“6+1”产业链的定位下，中国就沦落在了价值的最底端，在美国标价10美元的商品，中国人只赚到1美元。

ebay模式恰恰把中间环节剥离掉，使中国制造直接面对国外消费者，而李培亮正好抓住了这样难得的机会，将外国人赚得的这9美元，一大部分装入了自己腰包，同时再将一部分留在了制造小厂手里。而且，李培亮还很快发现了香港邮政的“秘密”，“大陆邮政100g运往海外的包裹，需要邮费26元，而香港邮政只要8.5元。”李培亮的公司又此处深圳，便更好地利用了这个地理优势。订单来了之后，先在深圳自己的仓库分拣打包成独立包裹，然后交由专门做香港邮政的第三方物流公司（比如三态），再运往香港，从香港发往全球各地的消费者。至今，李培亮还在延续这样的物流模式。

只不过，随着ebay自身发展的滞缓，掌握着越来越多上游制造资源的李培亮，渐渐感觉到自己的发展受到严重约束。2008年6月，启动了自己独立的网站——FocalPrice。寓意十分明显，就是要聚焦于中国制造业的低成本、低价格之上。

刚开始，网站没生意、不赚钱，完全靠ebay店来养活。为了将ebay的客人引入自己的网站，李培亮先是用DM（直投）和EDM的方式，给老客人递邮件。但真正令其打开局面的还要属一次简单的促销。当时，苹果公司正好发布最新的iPod nano，并立刻风靡全球。李培亮突发灵感，买进了一批为iPod nano定制的硅胶套，进价是1块钱1个，他在自己的网站上打出了0.01美元的价格，更吸引人的是如此低价还“free shipping”（免邮费）。一传十，十传百，很快便吸引了几万个买家。要知道，在国内将流量转化成一个订单，需要几十块钱的成本。相比而言，李培亮获得一个客户的成本只有1块多钱（加邮费）。他渐渐将ebay的客户全部导入了自己的网站，并于2009年彻底关掉ebay店。

依靠廉价的中国制造，李培亮实现了又一次跳跃。2010年底，李培亮开了一个供应商大会，来了1000多个供应商。李培亮最终圈定了400-500家优质供应商，其中有自己品牌的供应商达100家左右，现在网站SKU总数为5万多个。为了维系供应商关系，他还专门挖来了在富士康做了8年手机供应链管理的朱海斌。李培亮的用意很明显，就是要吃透中国制造业。

品牌未来

7月28日，一款标价156.43美元的智能手机在FocalPrice上线。这并没有什么稀奇，但重要的是它上面烙有FocalPrice自有品牌符号——MixWall。MixWall的出现，再次证明了FocalPrice对上游资源整合的能力。

李培亮单手把玩着这台外表圆润的黑色手机，问我，“怎么样？不比苹果差吧？”触感流畅，屏幕上“愤怒的小鸟”等各种游戏及应用软件一应俱全。看着我的表情，他很满意，继而说了他的理想，“Android系统太强大了，完全免费开放，今后我们会朝着Android这个方向狂奔。”

这没什么不可以。在李培亮脑子里，制造流程简单而又清晰，“现在针对Android2.2系统做开发的IDH公司（Independent Design House独立设计公司）遍地都是，我只要找到他们就可以了。”李培亮6月初提出做自主品牌的智能手机创意，6月底敲定方案，7月底整机上线销售。对IDH公司轻车熟路的朱海斌负责整个项目的运作，“每个IDH公司下面都有自己的主力代工厂，给很多国产品牌做代工，你绝对可以相信他们的能力，我们要做的是先筛选出3-5家IDH公司，再对其产品性能确认，最终敲定一个IDH公司，然后与其一起设计touch屏、UI等个性化、差异化功能。”目前，李培亮对自己上游资源的整合已无需担心，但新的忧虑也正在滋生。

从去年底开始，李培亮开始感觉到随着进入者越来越多，外贸B2C野蛮增长的时期即将过去。一个最具说明力的例子是：一个蓝牙适配器原来标价5-6美元，几轮客户竞价之后（外贸B2C都推出了比价策略，一看见比自己低的立刻降价），现在只有1.8美元，成为赔钱货。像这样的产品，FocalPrice已经有十几个了。如果再没有差异化的竞争优势，可能将无法支撑未来的规模性增长。

李培亮决定对自己的公司开始做精细化管理，如供应商管理、市场推广和网站建设等，引入朱海斌是其中一个步骤。你或许难以想象，在今年之前，FocalPrice网站连市场部都没有，对当下流行的SEO、SEM、社交网站几乎从未尝试过。年初，李培亮说服了在雅诗兰黛集团负责高端品牌海蓝之谜电子商务和网络营销的的邓青秀来帮他建市场部，打通营销环节。6月邓青秀在Facebook上搞的一次活动，吸引了几百人的参与，算是一次比较成功的网络营销事件。

最近，李培亮也开始做细自己的网站，比如特意开出了一个“Brands”（品牌）频道，这里聚集着哈里通、Mili、Massa等知名小件3C品牌，李培亮再也不想只做一个简单的这边进、那边出，靠巨额差价为生的外贸公司。无论是加大市场营销推广力度，还是MixWall的出现，都表明李培亮要进行品牌输出的决心。

FocalPrice还计划像凡客那样做垂直产业链整合，设立相应的研发中心。在上海设立分公司，用意也正与此相关。不仅是上海，年底前李培亮还将触角伸到英国，那里将首先建立一个仓储物流中心，以提升客户体验。未来，FocalPrice会作为一个品牌走向全球，而不只是一个外贸经销商。

在宏大的远景规划之下，FocalPrice当然也需要要借助资本的力量，这是他下一步的计划。

李培亮在空中画了一个抛物线图，“这就是我公司的利润增长图，当恶性竞争来临时，我们的利润会跌到底部，一旦我们加强管理，运营效率就会给我们贡献利润。”

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Author  :海贸会老刘Paul 原贴：http://www.hiwto.com/thread-68-1-1.html

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DealeXtreme做过ebay
focalprice做过ebay
milanoo也做过ebay
dinodirect.com也做过ebay ……不胜枚举

所以ebay是前期积累的一个不坏的选择：

1、试出了各类产品的需求量

2、价格区间

3、如何游走于各种品牌保护边缘（包括google seo，Adwords.google，shopping.google，很多时候都仅仅是为了这一条）

4、还积累了启动资金

……

那么如何在ebay上同类产品的竞争中获得好的拍卖，吸引更多精准需求者的青睐呢？

1.What is Best Match?
(什么是Best Match？)

2.Why Best Match?
(为什么要用Best Match？)

3.What's the difference between the way Buy It Now and auction items are sorted in search results?
(在搜索结果中一口价和拍卖格式的排序有什么区别？)

4.What can I do to get my listings to appear at the top of search results?
(如何能让我的物品在搜索结果中更靠前？)

5.Which factors influencing Best Match are weighted the heaviest?
(哪些因素最能影响Best Match结果？)

6.How do my recent sales affect my listing's position in the search results?
(近期销售成绩如何影响我listing的排位？)

7.If I make changes when I relist, will I keep my popularity/recent sales score?
(如果我把listing翻新，我物品的流行度/销售成绩是否会保存？)

8.What happens if I make changes to an active multi-quantity listing after there's been a sale on it?
(如果我更改了一个正在销售中的listing，会有什么变化？)

9.How do I use SMP automation rules while ensuring that I retain my popularity/recent sales score? 
(如何使用SMP(Selling Managing Pro)自动化规则并同时保留我listing的流行度/销售成绩？)

10.Will it still be possible to sort a mixture of auctions and BINs by 'Time: ending soonest'?
(是否可以同时提供拍卖和一口价格式，从而使BIN按拍卖结束时间来排名？)

11.Do item specifics matter in Best Match?
(物品的详细信息是否会影响Best Match结果？)

12.How do Featured Plus and Featured First work together?
(Featured Plus和Featured First一起出现是将如何排序？) 

 fayqing:

Best Match is a way of ordering items that shows buyers the most relevant listings first, based on what they've gone on to buy after searching for similar items in the past. Factors such as recent sales/popularity of multi-quantity items, relevance of keywords in the item title, value and Detailed Seller Rating (DSR) scores all have a bearing on where listings will feature in the search results.

Best Match是一种排序的规则，此规则基于买家之前的购物喜好为买家提供搜索时最相关的产品。影响排序的因素包括：最近的销售/流行度，标题中相关的关键字，价格和Detailed Seller Rating (DSR)分数等都会影响搜索结果。
 

Why Best Match? 为什么要用Best Match？

Displaying items based on the end time of the listing ('time: ending soonest') isn't always the most useful way of sorting search results. Buyers are interested in good value listings from trusted sellers more than when listings end – especially so for fixed price items, which can be bought at any time.
 

根据物品结束时间(ending soonest)并不一定是最有效的搜索结果排序方式。买家更偏喜有价值的物品和值得信赖的卖家-尤其是对“一口价”的物品，因为买家可以在任何时间购买这类物品。
 

What's the difference between the way Buy It Now and auction items are sorted in search results? 在搜索结果中一口价和拍卖格式的排序有什么区别？

Buy It Now (or fixed-price) items are sorted based on recent sales history – how many have sold from a multi-quantity listing - as well as, relevance of keywords in the title, value, and DSR scores. We sort Items in the auction format based on 'time: ending soonest' and DSR scores (items demoted if any DSR is lower than 4.4).

一口价(或固定价格)的排序是根据最近的销售记录(物品售出数量)、相关的标题关键字、价格和DSR分数决定的。拍卖格式是基于时间排序：即将结束和DSR分数（任何一项DSR低于4.4将被降低排序）。
 

What can I do to get my listings to appear at the top of search results? 如何能让我的物品在搜索结果中更靠前？
 
We calculate Best Match based on a number of factors. The following is relevant for Buy It Now listings
•  Number of recent sales: The more sales that are made from a multi-quantity listing, the higher that listing appears in search results.

•  Keyword relevance: This is based on the items that buyers clicked on and bought when doing the same search in the past.
•  Price/value: The better value a listing is, the more buyers it is likely to get, and therefore the higher its recent sales score. Sellers who price items low and try to make up for it with high PP costs will score poorly in the P&P DSR, and will feature lower as a result.
•  30-day Detailed Seller Ratings (DSRs): If any one of a seller's 30-day DSRs is lower than 4.4, their listings will be demoted in search results.
•  Listing duration: We recommend listing items with longer durations to help you increase your recent sales score while minimizing insertion fees and listing maintenance overhead.

我们根据若干因素来计算Best Match。以下是有关一口价排序的因素：
• 近期销售数量：某个listing销售越多排名越靠前。
• 关键字相关性：这是基于买家过去点击购买的习惯。
• 价格/价值：越有价值（美观、信息量等）的listing越可以吸引买家，因此销售数量也越高。部分卖家欲通过降低价格增加邮费来弥补差价，这种行为将在DSR的邮费项目中被扣分，最终造成DSR分数低从而降低其搜索排名。
• 30天的详细卖家评级(DSRs)：如果卖家在30天内任何一项DSRs低于4.4，那么其listing将在搜索结果中被降位。
•上架(listing)时限：我们建议使用长时间的listing (30天)以帮助您提高销售评分和降低费用。

Which factors influencing Best Match are weighted the heaviest? 哪些因素最能影响Best
Match结果？
In general, recent sales history is a very important factor. How all factors are weighted relative to each other varies by category and over time. Best Match responds to recent buying patterns, so it'll evolve according to which combination of sorting criteria is working best for a particular category. This means that any breakdown we give could change.

We'll be keeping a close eye on Best Match to make sure that the most relevant, good-value and reliable items get the most visibility and lead to the highest number of completed purchases.

In the meantime, if you are a seller, it's a good idea to experiment with different title keywords and formats to see what works best for you – but make sure you don't lose your ‘recent sales’ score in your multi-quantity listings.

总的来说，最近的销售历史是一个非常重要的因素。其他因素加权是相对于不同商品目录(Category)和时间变化的。Best Match是根据eBay最近的总体购买情况来计算，所以它会结合这些发展更改分类标准。这意味着，我们给出的任何现有的分析都有可能会改变。我们将密切关注Best Match，以确保最相关的、最有价值的和最可靠的listing可以获得最大的曝光率。在此同时，如果您是卖家，您可以尝试不同的标题关键字和格式来确定哪种方式最有利于您的销售-但请务注意不要丢失您最近的销售成绩。

How do my recent sales affect my listing's position in the search results? 近期销售成绩如何影响我listing的排位？
If you list items using the multi-quantity format, and there are sales from your listing in recent days, you'll build up a popularity score that will help boost your listing's position in the search results. The reverse is also true: if your listing has had poor sales performance compared to similar listings, it'll appear lower in the search results. You can use Featured First or Featured Plus to help kick-start sales.

如果您上货时使用多数量的格式(用BIN卖N个同样的物品)，并在最近有销售，那么这将有助于提高您的物品的排位。反之亦然：如果您的物品的销成绩低与相似产品，那么它在搜索结果中会排名较低。您可以使用Featured First 或者 Featured Plus来帮助提高初期的销售

If I make changes when I relist, will I keep my popularity/recent sales score? 如果我把listing翻新，我物品的流行度/销售成绩是否会保存？
Your popularity/recent sales score will revert to zero when you relist if you
•     change the category
•     change the title of the listing
•     change the condition (eg: from 'New with tags' to 'New without tags' or 'Used')

如果您上货时使用多数量的格式(用BIN卖N个同样的物品)，并在最近有销售，那么这将有助于提高您的物品的排位。反之亦然：如果您的物品的销成绩低与相似产品，那么它在搜索结果中会排名较低。您可以使用Featured First 或者 Featured Plus来帮助提高初期的销售
您的流行/销售成绩将被置零如果您：
•     变更产品目录
•     更改标题
•     更改使用状况（例如：从'全新并有标签'改为'全新无标签'或'二手' ）

What happens if I make changes to an active multi-quantity listing after there's been a sale on it? 如果我更改了一个正在销售中的listing，会有什么变化？
Your popularity/recent sales score will revert to zero when you relist if you
•     change the category
•     change the title of the listing
•     change the condition (eg: from 'New with tags' to 'New without tags' or 'Used')

您的流行/销售成绩将被置零如果您：
•     变更产品目录
•     更改标题
•     更改使用状况（例如：从'全新并有标签'改为'全新无标签'或'二手' ）

How do I use SMP automation rules while ensuring that I retain my popularity/recent sales score? 如何使用SMP(Selling Managing Pro)自动化规则并同时保留我listing的流行度/销售成绩？
The optimal way to use SMP automation rules is to mirror the functionality of a multi-quantity Good 'Til Cancelled (GTC) listing as follows:
•     Create a product with the right quantity available to sell
•     Create a template with any quantity and duration except GTC.
•     Assign automation rule – 'Relist continuously whether it sells or doesn't sell'
•    As stock arrives or gets depleted (outside of eBay sales), modify the quantity available in the Inventory product. eBay sales will update the quantity automatically. This is will retain your recent sales score and keep the listing alive until the quantity is sold out.

使用的SMP自动化规则的最佳方式反映在使用multi-quantity Good 'Til Cancelled (GTC)格式，操作顺序如下：
•     创建一个产品，并填入适当的可销售数量
•     创建一个模板，并填入随意数量和时间（GTC除外）
•     选定自动化规则 - 'Relist continuously whether it sells or doesn't sell'
•     如果库存有更改（新货到库或易趣站外有销售），在库存产品中修改现有数量。易趣将自动更新销售数量。这可以保留您最近的销售成绩并使listing一直存在直到是销售完毕。

Will it still be possible to sort a mixture of auctions and BINs by 'Time: ending soonest'? 是否可以同时提供拍卖和一口价格式，从而使BIN按拍卖结束时间来排名？
By default, search results on eBay.co.uk are sorted by 'Best Match'.  To change the sort order, hover your mouse over the text 'Best Match' that appears immediately above the search results, then choose an alternative order from the list that appears. You can also customise search results so they'll always appear as you want them to.

默认情况下，搜索结果是按照Best Match规则排序。如要更改排序顺序，将鼠标悬停在搜索结果中'Best Match'上，然后选择一个替代命令列表来显示排序，您还可以自定义搜索结果，以便搜索结果更适合您的需求。

Do item specifics matter in Best Match? 物品的详细信息是否会影响Best Match结果？

Best Match sorts the results after they've been returned for a search query – it doesn't determine which listings are returned. Your item is more likely to be returned in a query if
•     the item title is well written and has relevant keywords
•     you fill out the item specifics form when listing
•     you give a thorough description of your item
•     You list in the correct category
Filling out the item specifics form can make it more likely that your listing will be returned in the search results. But it won't be a factor we'll consider directly when we sort the search results that are returned. Even so, bear in mind that describing your item fully and accurately will have a secondary positive effect on your listing's placing in the search results: you'll score well in the DSR for item description, which can help prevent your listing being demoted in Best Match.

Best Match将在搜索命令发出之后整理结果，但并不确定哪些物品将被显示。您的listing更有可能被显示在结果中，如果：
•     物品标题写得好，并有相关的关键词
•     您填写了物品的具体信息
•     你对物品的描述很到位
•     您选择了正确的分类/目录（Category）
填写产品具体信息可以使您的物品有更多的机会显示在搜索结果中。虽然如此，请切记准确并全面的描述您的物品也将是提高排位的一个正面因素。因为您将在DSR评分中得到更高的‘物品描述’分数，它可以帮助防止您的物品被降级。

How do Featured Plus and Featured First work together? Featured Plus和Featured First一起出现是将如何排序？
Featured Plus and Featured First both appear in the Featured Items area of search results. On any given page of results, we show as many Featured Plus listings as would naturally appear on that page. For example, if Best Match selects three listings for a page that have the Featured Plus upgrade, all three of those listings will move up into the Featured Items area on that page. But if no Featured Plus listings meet the Best Match requirements, there won't be any Featured Plus listings in the Featured Items area on the page.

On page one of results, we show a maximum of two Featured First listings, and on subsequent pages, we don't show any. If there are more than two listings with the Featured First upgrade, then the ones shown are picked at random.

The same sort order applies to the Featured Items section as to the rest of the search results. So in a Best Match sort, Featured Plus items could appear higher than Featured First items if they've had more recent sales or are of better value.

Featured Plus和Featured First都会出现在搜索结果的Featured区域。在任何一个搜索结果页面上，我们都会显示尽可能多的Featured Plus物品。例如，如果Best Match在一页选择了三个有Featured Plus的listing，这三个这些物品将被上升到Featured区域。但是，如果没有Featured Plus符合Best Match要求，将不会有任何Featured Plus的listing显示在此页面的Featured区域。

在一页搜索结果中，将最多出现两个Featured First的listing，并且在随后的页面中将不会显示Featured First的listing。如果有两个以上的Featured First listing，那么结果将随机挑选。Best Match规则在Featured区域也适用。因此，销售成绩或更优价值都将影响Featured 区域的排序。
 

来源：http://bbs.paidai.com/topic/31226

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再看Adwords

现在知道为什么兰亭比较出名了吧，有钱！

虽然看着流量差不多，但据我所知DX的流量应该大多数来自于论坛，不像Lightinthebox 搜索流量才是重头，所以。。。

关于DealeXtreme.com的故事我也不扯淡鸟，下面是关于DealeXtreme.com的一篇文章，不知道是软文还是神马的，但是看得人热血沸腾，就好像只要做外贸B2C就不差钱，送给在线外贸的朋友共勉吧。

 

 

正文开始...

 

每两个月一次的聚会结束了，几位外贸电商B2C创始人和来自Google、PayPal、DHL等跨国巨头的合作伙伴们，离开酒店继续有说有笑。落日余晖里，两三艘巨轮停泊在不远处的深圳大梅沙港口。一位老板心生豪迈，指向海边，说：

 

“看！这条海上的丝绸之路。”

 

他的视线穿过了巨轮，看到了那一只只铁皮货柜里的成衣、平板电脑、手机、游戏卡、塑料花、便签纸……这些充盈在“中国制造”血液里的红细胞，以这里为起点，向太平洋、大西洋彼岸数十条国际贸易大动脉中汩汩流动着，速度比过去任何一个时代都来得快。

 

在外贸供应链和金融危机的时空坐标系中，外贸B2C是一股在地下潜行了很久的力量。目前，兰亭集势（LightInTheBox）、大龙网（DinoDirect）、DX（DealeXtreme）、米兰网、Focalprice等几大外贸B2C做得风生水起，成立三四年销售额就超过1亿美元，并且接受了千万级美元的投资。这其中，兰亭声称将在今年底赴美IPO。

 

但要说规模最大、最神秘的外贸B2C，还是DX。DX是国内第一家真正意义上的外贸B2C，创始人陈灵健早在2007年初就从eBay平台上撤出来做全网生意，以超前的技术架构、强悍的价格战能力、超低的人力成本和四两拨千斤的网络营销技术迅速崛起，2010年销售额即达到2亿美元，盈利“小几千万美元”，知名投资人薛蛮子联手IDG已经入股。

 

外界对DX知之甚少，80后香港佬陈灵健更神秘，他极少跟合作伙伴打交道，从不参加业界的聚会，也不见媒体，除了DX的早期员工和个别现任高管，很少有人见过他。在一众闷声发大财的华南老板中，陈灵健低调得有些另类，就像一尾潜龙，隐身于茫茫的外贸B2C江湖，神龙见首不见尾，却总被不断提起。

 

本刊记者采访了DX现任总经理罗嘉和市场总监邱哲，还原了DX的发家史和竞争法宝。就是罗嘉听说薛蛮子讲过一句：“如果现在谁能给我找出一家赚钱的电子商务B2C公司，我就叫他爷爷”，想办法找到了薛蛮子，并且陪同他到DX参观。当时正是卖消费类电子毛利高达100%的时候，据说薛蛮子一边参观，一边不停地说：“我真是在看电子商务B2C的爷爷啊……”

 

“怪杰”陈灵健

 

很多外贸B2C都从开eBay店做起的，最神奇的莫过于DX竟然是靠给eBay卖家做海外物流，积累了几十万海外客户的资源而做起来的。

 

深圳南北窄、东西狭长，从最靠西边的地铁站深大站到DX所在的西丽小镇，还要再往西北走约半个小时的车程。这儿是一片喧嚣的工业园区，创维的新总部、爱普生、奥林巴斯、海王药业等都落户西丽。但陈灵健刚到这里开始外贸电商冒险之旅的时候，它还很安静，有着大量廉价的可做仓库的用地。

 

那是2002年。

 

彼时eBay上的中国卖家屈指可数。香港人陈灵健、另外一个香港人和一个台湾人合伙开了几个主营游戏配件的eBay网店。身处港台，他们比别的卖家更早知道“香港航邮小包”——一种以重量计价的国际快递，相比中国邮政或者UPS、DHL，它的成本小到几乎可以忽略不计，但缺点是会有一定的遗失率，所以他们也兼着帮其他的eBay卖家寄快件，收取一些手续费。DX在寄出去的包裹里夹了自己的广告（直投！），客户一看价格低很多，很给力地逐渐就都过来了。所以DX一直盈利，刚上线的时候每天也能有上千单。

 

就是这种快递方式，成了日后DX可以实现99%货品免运费的基础。当然，现在“航邮小包”已经是深圳外贸电商圈的“常识”了。

 

另外一个让陈灵健及其团队脱颖而出的是难得的“全网意识”。他们没有满足于在eBay的丛林里叫卖，而是把网络营销做到了美国各大高校，尤其是那些有着大量痴迷于电子产品的宅男的地方，后来甚至创办了自己的论坛，并且活跃至今。

 

DX的这些怪招都源自陈灵健。据说陈生于1982年或1983年，本科毕业于美国某所常春藤联盟大学，具体什么专业无从得知。有人猜想他读的是计算机相关的专业，或者起码对网络有着浓厚的兴趣，因为“他简直就是个技术天才”。有一个重要证据，DX从创立之初到现在，订单量翻了不止十倍（月订单量平均值是13000个左右，高峰期会上30000个），但它依然沿用着陈灵健最初编写的网络架构。

 

“往前发展，这个网站甚至还有余量，足见老板的前瞻。”一位DX的老员工告诉《创业家》。由于这种能力，DX并不需要像主流的内贸电商那样一年几次升级系统。

 

陈灵健的“神”不止于此。DX的员工常常告诉陈网站上需要实现一个什么样的功能，而在闭门两三分钟到半个小时不等的时间内，陈就能编写好程序。

 

但这个网络极客也是个怪异的创业家。据说，陈灵健高傲、独裁并且有着极强的控制欲。在公司里，他把持着所有的核心工作：在DX成立后近两年的时间里，公司除了陈以外，只有一个技术人员，基本只管货品的上下架。

 

陈甚至独自包干了DX所有的网络营销工作。在创办DX之时，早年一起开eBay店的合伙人已经同他分道扬镳，他带领了一支全新的团队、用了一个全新的域名，却依然可以在DX刚上线时便获得上千的日订单量，因为老外宅男们认的是陈灵健叫响各大论坛的英文名Sonny.Chen。他们相信，即使换一个网站，自己追随的也仍是这个始终提供免运费、超低价电子产品的香港佬。

 

而这些事对DX的员工来说都是“禁区”。陈灵健是个供应链高手，他用一个Excel表将信息流、资金流和人力资源的分配全部管了起来，连同DX系统里的下单情况、客户资料，都只有他一个人可以调看。他同时把操作层面的工作切割得非常精细，在离深圳市区几乎最远的西丽建了四千平方米的仓库，人工成本低得夸张。

 

陈灵健不怎么笑，也不怎么说话，常常一个人关在办公室里，在为数不多的几次情绪表达中，发怒是最常见的一种。“拍桌子，摔东西，或者一脚把墙踢一个洞。”一个前员工说。办公室的氛围虽不至于“道路以目”，但“反正不会是其乐融融”的。

 

这种管理壁垒将DX天然地分割成陈灵健的内部世界和其他人的外部世界，前者技术为王，后者刀耕火种。DX在陈灵健治下的头两年，仓库管理员每月薪水才1000多元，销售的起薪加提成也不足3000元，员工流动率非常高。

 

“老板太牛了，我们离他的期望值太远了，在这里干过的人普遍都有一种挫败感。”甚至有人做出这样的比喻，“人家是和谐号，我们是绿皮火车，他一骑绝尘冲在前面，一回头发现后面没有人，折回来找我们的时候，难免生气。”

 

陈灵健的领导风格，让DX不仅对外显得很神秘，自己人也看不明白。故事的后来更有些蹊跷。陈灵健曾经通过反向并购，使DX在香港借壳上市（易宝，股票代码08086），但并没有很好的表现，现在股价还在1.35港元左右徘徊。再后来，陈就以“希望回归家庭”为由淡出公司管理，以至于坊间有他套现离开的传闻。今年1月，易宝公告称，陈灵健已被委任为非执行董事。

 

“那只是流言。”DX现任总经理罗嘉对《创业家》说，高管团队现在每个星期仍在同陈老板沟通经营战略问题。

 

罗嘉和邱哲之前都在北京，互联网行业出身。这些职业经理人到了DX以后，亲历过外贸B2C生意的每一道环节，体验陈灵健创下的那种精细化管理的制度，他们收过货，当过客服，甚至在仓库做过打包工。罗嘉坦言，DX最突出的矛盾是要快速建立一种公司文化，把在陈灵健时代遗失的对“人”的重视找回来。

 

罗嘉说，DX之所以引进投资人，是为了规范公司运营。2009年，薛蛮子和IDG投资以后，DX建设了后台IT系统（亚马逊的云服务），中层以上待遇有所提升，但是精细化管理的风格一直没变，网站也来不及做优化，因为“发货都来不及”。目前DX日访问量是50万人次（几乎是兰亭集势的两倍），淡旺季分别有3万/天到12万/天不等的订单量，仓库越换越大，但始终感觉不够用，货物只要一到，不出24个小时就会出仓，运往大洋彼岸。

 

“极致生意”

 

在老外眼里，DealeXtreme是个很好的域名。Deal是他们经常会搜索的词儿，Extreme则代表了“极致”，连在一起能够让他们很容易地联想到“中国制造”的性价比。

 

名如其人，考察DX做生意的路径，就会发现它恰如其分地契合了“极致生意”的本意。

 

这件事只能通过对比来说明。

 

外贸B2C要差异化竞争非常之难，这首先表现在各家货源没有太大差别。这个行业的爆发式增长发生在2008年，金融危机对OEM造成强大冲击，太多港台的工厂主跑路，许多电子类产品、成衣严重压货，按吨贱卖。前Google中国总裁特别助理郭去疾等人敏锐地发现海外个人消费者对“中国制造”的需求依然强劲，纷纷杀进了外贸B2C这片蓝海。据说，现在还扫得到当年的尾货。

 

而在野路子的公司之外，DX、兰亭、大龙网无论总部在哪里，供应链都会放在深圳。对比它们的网站，SKU（网页上的单品）的差异化程度并不高，而且很容易看出华强北大大小小的档口仍然是给他们供货的主力军。

 

在同质化之外还有一个问题。尽管外贸B2C在金融危机中表现强劲，但是传统制造商对走货柜的传统贸易还有着强烈的依赖，外贸B2C对它们来说像一个“网上沃尔玛”，可以卖很多东西，但是消化单品的能力并不强。一家深圳的笔记本生产商告诉《创业家》，他们在兰亭集势上卖得最好的一款笔记本电脑，一年销量也才3000台。但在外贸B2C们的立场上，供货就很成问题，“很多SKU说死就死了，海外消费者的需求还在，货却拿不到了。”

 

另外，由于牌照的限制，民营快递业进不了海外运输市场，而海外仓储的成本也很高，这部分成本平均都要占到18%以上。这些都是各家外贸B2C碰到的共同瓶颈。

 

通过这些比较，DX的独特性就立马显现出来了。它的产品单价和毛利在业内都出了名的低，还给客户免运费，每年盈利上千万美金。海外贸易联合会会长刘智勇说：“也许兰亭上市后销售额会跃居第一位，但在盈利能力这件事上，DX会一直领先。”

罗嘉对《创业家》强调：“低价是DX一定要坚持的。”有低价才有规模，有规模才有利润。

 

关于外贸B2C有一种形象的说法：“深圳产的平板电脑成本300块，取200%利润才900块，约145美元，美国人当这是白捡。”便宜，便宜，再便宜，这就是外贸B2C制胜的法宝，要让海外消费者上网买东西也能有着感恩节大抢购那样的冲动。在创建DX之初，陈灵健便设置了“price match”（比价）的功能，消费者只要在别的电商网站上看到某个与DX同款的产品以更低的价格售卖，就可以通过这个系统向DX举报，DX随后立即下调价格，以确保同款产品售价为全球最低。现在这个功能已经成了外贸B2C网站的标配。

 

另一家跨境B2C网站lightake.com跟DX打过价格战，创始人彭国栋说，两家网站曾经都销售同一款游戏配件，消费者在两个网站之间不停使用“price match”，价格从19美元左右杀到14美元才休战。罗嘉说：“这是在体现对消费者的一种诚意。”即使消费者不举报，DX也会自己监控价格，一旦发现贵了，立即调下来。“我们的很多商品，比别家便宜20%是很正常的事情。”

 

这些优势使DX在采购端早就具备了一定的话语权。接受采访的不少跨境B2C老板都承认，DX创立得早，确实有很大的先发优势，它上量以后能够稳定地向主要供应商订货，这是它在采购上能够取得优势的关键。

 

DX还有一个重要的竞争力，它虽然强调货品的丰富性，但并不会盲目扩张品类。刚上线的时候，它的页面上只有3000个SKU，目前网页SKU数基本稳定在30000个左右，相对于许多号称有“百万SKU”的外贸B2C来说已属“专注”。“我们是做宅男生意的。”罗嘉说，“游戏配件、周边电子产品始终是我们的核心商品，其余的主要做长尾，并不赚钱，它们的任务是黏住用户。但不论我们做再多，都是围绕现在这个用户群，婚纱、饰品、日化之类，毛利再怎么高我们也不会去碰。”品类的稳定使DX与供应商的关系也相对稳定，更有利于拿到相对低的价格。

 

但真正让DX底气十足的是从陈灵健时代就保持下来的网络营销手段，它非常省钱，效益却十分惊人。

 

主流的外贸B2C营销方式大概分三种：论坛营销、SEO/SEM（搜索引擎优化和搜索引擎广告），还有就是正在热门的社交网络营销（利用Facebook与Twitter传播）。SEO和SEM是兰亭、大龙等网站流量贡献的主力，几乎所有B2C网站都做，早年资源竞争还不太激烈，现在Google广告仿佛变成了无底洞，如果不懂得它错综复杂的算法，会非常烧钱。

 

DX采用的方式是“论坛营销”，即通过和论坛合作，把网站相关的产品信息、打折优惠信息曝光，并把不同的产品推送到不同的论坛，是用户黏度极高而成本又极低的一种方式。按照罗嘉的说法，论坛营销“除了人力，就没有其他的支出了”。

 

但是DX真正把网络营销做得不一样的地方在于，它独立运营着一个论坛，上面聚集了大批早年追随Sonny.Chen的买家，并且不停地依靠口碑拉来新客户。按照陈灵健的设计，互联网的自由精神在这里得到充分的体现，DX的员工从不被允许删除论坛上的任何一句评论，所有的版主都是消费者。在大部分的板块里，老外宅男们讨论着电子产品DIY、游戏，或者吹牛扯皮甚至是围攻DX??它运行到现在，一些产品帖后面能够跟上数千条买家回复，这样的黏性，令许多外贸B2C老板羡慕不已。

 

2009年以后，DX也开始做社交网络营销，其粉丝数已超过9万人。

 

整个外贸B2C行业还在一路狂奔。Google的人去苏州虎丘做了调查，发现因为外贸B2C的订单需求增长太快，一个婚纱制衣工的人工成本涨到了1万元/月。物流服务公司递四方（创始团队来自中外运集团）承接外贸B2C业务之后，销售额从每月300多万元增长到去年的3000多万元再到现在的1.2亿元。正在转型中的DX，每天最主要的精力还是不得不放在发货上，每天3万单出货还远远满足不了。

 

真是一个疯狂的时代，这条潜龙，整理整理鳞片，该飞了。

 

外贸B2C目前三大瓶颈：

 

1 最大的问题是产品山寨，缺乏真正的品牌商，即使号称推广“中国品牌”的大龙，一开始也是靠着在华强北扫货起家的，著名的大仿牌Hiphone最早是从兰亭卖火的。

 

2 人才竞争，这个圈子非常小，IT技术、供应链管理和SEO的人才大家都在抢，中高层的薪酬虽然不断上升，但是一些公司的人员流动率还是很大。

 

3 外贸电商行业鱼龙混杂，缝隙太多，没人能完全垄断，产品质量、公司信誉都有风险，用户体验就更难保证了。外贸电子商务的所有问题，几乎都是传统贸易的翻版。

 

来自：http://jiangnaneast.blog.163.com/blog/static/953546620118173344283/

 

据说这家商店总部在香港，货源在深圳，他们已经在网络上销售不同品牌的山寨机了，而且全球免邮费。

确切的说，我们公司从事的外贸并不是传统意义的集装箱似的大批量贸易，我们做的是外贸零售。这是一个比较新兴的外贸形式。所采用的经营方式是建设一个拥 有完整物流系统，客服系统，收钱系统，网站前台系统的网站，利用类似于支付宝一样的收汇工具paypal接受国外终端客人的钱，接受国外客人的订单，得到 客人的详细地址，然后委托EMS DHL等物流公司发货给客人。举个例子吧：一个美国客人坐在家里面，通过网上银行向我们公司的网上商城系统支付美元，他就能足不出户的得到他想要的东西， 他仅仅需要等待物流公司的员工把东西送上门，自己验货签字就可以了。我们公司在深圳是属于做的比较好的外贸零售公司，网址是www.dealextreme.com

,大陆Ip打不开，这是我们公司为了防止竞争对手窥探情报所做出的技术性手段。公司的日IP访问量是13万以上，每天接到的订单平均有5000个左右，不管订单大小一律都做。所以说效益还是很好的。
现在很多网站都在采用这种模式，就是外贸B2C。dealextreme是深圳此类网站中做得比较成功的网站。依靠平价，免运费，销售小电子类消费品来盈利。

dealextreme上面卖的东西都是小件品，这样非常有利于发货。而且价值比价小，所以运费的成本比较低。（免运费的话，就自然成了这个网站的特点之 一）。据观察，这个网站免运费的单都是通过香港小邮包发出去的。了解这种运输方式的朋友可能知道，现在的香港小邮包运费非常低廉。所以收不收运费对他们的 影响都不大。相反，他们可以把免运费当做网站的一个亮点来对外推广。廉价的运费，但是不代表发货的速度快。香港小邮包虽然便宜，但是发货速度比较慢，而且 丢件的风险高。所以找一个贴心的货代是成功之一。

个人比较欣赏这个网站的推广方式。论坛推广是其比较突出的。与论坛合作把网站的相关产品信息，打折优惠措施在论坛里面曝光。而且针对不同的产品找不同的论 坛来推广。效果非常明显！当然，相信他们是有专门的人来负责这块的（不排除雇佣枪手的可能性）。但是不得不承认，他们的论坛推广管理确实做得很好！这点我 们通过查找这个网站的外链分析得知。

当然，其他推广的方式也有跟进。比如在一些社会化网站，在免费发布coupon的网站上发布coupon code等。这些都让他们的网站得以最大的曝光和新产品最快地让别人知道。

dealextreme的模式是深圳外贸B2C网站的一个缩影。后来者如果要模仿，可能比较难。相反，好好去研究下他们的推广方式，可能会让你豁然开朗。

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• dealextreme.com总经理、市场总监专访，还原DX竞争法宝 (2011-10-27 14:16:54)

故事开始...

对于18岁大学没毕业就来深圳闯天下的李培亮来说，以贩卖各种山寨电子产品出名的华强北是他“赚大钱”的梦想开启之地。2005年，年仅18岁的李培亮游走在华强北鳞次栉比的商铺间，他想找一个供应商，希望每天可以过来买几个MP3，通过淘宝转手再卖给别人。但是这点需求还赶不上普通贸易公司每天的一个零头，自然没人愿意搭理眼前这个不满20岁的毛头小子。

李培亮依然每天雷打不动地出现在那里，终于有家商铺愿意长期供货给他。熟络之后，此人甚至允许他有一两万块钱的赊账。但是随着后来中间业务转型，加上职责转换，像情景剧一样，李培亮跟这个供应商失去了联系。再次见面的时候，李培亮已是华强北很多供应商眼中的“香饽饽”。

深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥说：“他们最大的优势就是掌握了华强北的货源。”

但是如果“翻墙”去FocalPrice网站看看他们究竟在卖些什么东西能卖那么多钱，一定会让人大吃一惊。他们不过卖些3C类产品的周边配件和外围设备。这些设备大部分是“深圳制造”，其中有些经常被冠之以“山寨”。

“这是一个长尾市场”，作为FocalPrice的创始人，李培亮就是通过倒腾这些“边角货”，蜕变成外贸B2C领域的一条大鱼。而且跟面向国内市场、不断烧钱却不挣钱的B2C网站大为不同，他们盈利了。

李培亮已经在着手筹备品类的扩张，代理一些国内3C类产品品牌，比如华为、中兴等。届时，FocalPrice的竞争对手将不是隐秘在深圳的DX、大龙等其他国内外贸B2C网站，而是像亚马逊这样的电商鼻祖。如果从这个角度来讲，你也可以把它理解成，未来这是一家面向海外市场的“京东商城”。

华强北的救星?

李培亮失落于华强北找不到供应商的时候，他刚从江苏跑到深圳创业。实际上，深圳本不是他的终点，香港才是。

这还得从易趣被eBay收购开始说起。李培亮上大学期间在易趣上经常买东西，等易趣被收购之后，他在eBay的链接上发现香港的电子产品非常便宜。但是这种低价的拍卖形式背后却有着天价的隐形收费。也就是说，假如这个商品最后的成交价是0.11美元，运费却可能高达40美元。李培亮打的算盘是，如果他亲自到香港去拿货就可以省下这笔运费，拿到内地来卖的话，“会是一件非常棒的事情”。

怀揣着这门令人激动的“生意”，2005年9月，大二开学不到10天，李培亮就休学动身南下了。等他到深圳后，发现自己被骗了，事情根本不是他想像的那个样子。因为香港的那些廉价商品，基本上都是华南地区一些省份的厂家做出来的。李培亮马上又换了个想法，“那我不如直接从工厂拿货去卖”。但不是卖给国内的消费者，而是卖到海外。

当时国内的电子商务交易平台有易趣和淘宝，但是一只进货价10块钱(人民币)的耳机，在国内顶多能卖到20块。而到了海外市场，行情就变成10美金了。怎么选择，明眼人一看便知。所以，跟大多数外贸B2C网站的创始人一样，李培亮是从eBay发家的。

但是，李培亮被截留在深圳时，他只有18岁，除了父母赞助的2万块，一无所有。等他申请到一张中国银行3000 块钱的信用卡才够资格在eBay交易时，时间已经过去一年。这一年里，他都在淘宝上晃荡，到华强北去扫点货，卖点虚拟的Q币、游戏点卡等。高峰期间，全国 1/3的Q币是从他在淘宝的店里卖出的。有一天早上，李培亮睁开眼就收到价值1000块的一个订单，他掐指一算，能净赚500块。这是他记忆中对挣钱最兴奋的一个时刻。

2006年下半年，李培亮开始在eBay上发力，因为没有什么竞争对手，半年就挣了10万块。即便在2007年年初开始吸纳其他同事加入后，这也是一种小作坊式的运作，基本上只需要做好订单管理的工作就可以完成一桩桩跨国交易——收到订单，通知物流公司到厂家取货，然后送到香港邮政，几天后买家就能拿到货。用李培亮的话说，“有几个人，两间房就可以了”。2007年，他们的收入达到了100万元。

金融危机的噩梦，对于外贸B2C网站来说，却是一场史无前例的狂欢。危机来了，美国人开始买便宜货了。中国制造的低价优势成为李培亮们进军海外市场的一个助推器和杀手锏。2008年6月23日，FocalPrice正式上线，到年底每月已经有二三十万美元的收入。虽然IT开发、市场拓展和运营各方面需要大把的投入，但是eBay产生的利润足以反哺独立网站的运营，基本达到收支平衡。而且美国年底强劲的消费需求这一季节性因素，让FocalPrice活了下来;假如网站是在一月份上线，上半年会很难挨。

这场危机，也让李培亮看明白一件事情，“原来大单子的模式开始向小单零碎的、分批的、频率更高的这样的方式去发展。我们最终走向的是中国制造，加中国品牌，再加上全球分销平台的模式。”

打个比方，从国内正规渠道买一个苹果的手机外壳，大概要花99～299元，美国的售价略低，19.9美元～49.9美元。而FocalPrice的采购成本平均在8～10元之间，所以消费者能以2.99美元～4.99美元的跳水价，买到跟正规渠道一样质量的商品，最高售价不会超过9.99美元，买家还不需要承担运费。这足以诱惑全世界。

可以说，这是外贸B2C网站的野蛮生长时期。市场盘子够大，彼此之间还谈不上针尖对麦芒的激烈竞争。独立的网站能经营更多的产品品类，还省下了通过eBay交易额产生的10%左右的中间费用。李培亮把这部分钱直接让利给了消费者，2009 年，FocalPrice开始盈利，他挥手“自宫”，砍掉了eBay的业务。

在营销手法上，他们加快了开拓市场的速度。从2010年8月起，FocalPrice逐渐加入EDM(电子邮件营销)、SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、Affiliate Program(网站联盟)、论坛、社会化媒体、比较购物等营销方式。今年又加入CRM(客户关系管理系统)，系统地维护已有用户并提高用户忠实度和黏度。

目前，FocalPrice有90%以上都是3C类产品，最大业务量来自电脑周边产品。产品共计10大类，5万个小品种，其中光苹果一个品牌就有5000个类别的产品，是全球苹果配件最全的一家。“有人推荐我们去做一些其他产品，但是我们一直抵抗这种诱惑，还是专注在3C领域。在这个领域布局完成后，基本上可以成为整个市场最具竞争力的一家公司。”李培亮说。现在FocalPrice平均每月的营收有200万美元。

很难想像，眼前这个出生于江苏徐州农村，谈话间却夹杂着英文单词的大男孩，究竟靠什么跟比他年长十几二十岁的互联网老江湖们正面过招。

不安分的年轻人

李培亮生于1987年。18岁休学，19岁在eBay开店，21岁创办FocalPrice。这是一个敢于唱衰eBay、试图总结互联网企业发展规律、言必称“我认为”、想要站在更宏观的角度看问题的老成青年。但是他又有着深圳创业者身上共同的特质：务实、勤奋。

李培亮做电子商务的经历可以追溯到2004年，他刚读大一。李培亮把课余时间几乎都花在了南通大学生购物网。这是他同计算机老师一起搞的一个电子商务网站。他不仅包揽了网站架构搭建、选择图片、Photoshop处理等线上工序，还到当地的电子商务城谈供货。李培亮说服他们先提供产品的资料挂在自己的网站上，如果买家订货，他再到线下去购买。他会以比市场价低几十到几百不等的价格拿货，先后谈下了30个左右的品牌。但是，忙活一年下来，颗粒无收。

后来他读了些欧洲复兴时期的书，印象最深的是卢梭的《忏悔录》，于是萌生了留学的念头。但是碍于没有资金支持，大二开学不到10天，他怀揣着一年电子商务的从业经验、一个亟待验证的赚钱点子、父母给的2万块钱和休学证明就南下了。李培亮说，当时想赚了钱再去留学。

去深圳不是他的突发奇想，也不是空穴来风。历史上，他还有过几次离家出走的经历。

第一次在小学5年级。至于为什么离家出走，李培亮已经想不起来，但他说自己很向往城市的生活，所以估计他出走的方向大概是通向城市的某条道路。出发之前，他撇了一眼桌上的报纸，记录的文字告诉他，那是每平方米房价只有800元的一个年代。

李培亮的父母是做小生意的，但是一直以来都不太成功。他在家里排行老么。在高二的时候，马克思告诉他，“经济基础决定上层建筑”，他便相信，一个幸福的家庭需要稳定的经济基础。为了解决经济问题，他开始钻进图书馆寻求解决之道。李嘉诚、王永庆等这些大佬的人生传记是他最早的商业启蒙老师，他也读《股票与债券》这样如同嚼蜡、看完一头雾水的书。按他的说法，他几乎把学校图书馆里大部分的经济、管理类图书都翻了个遍。李培亮在他的高中图书馆里完成了最早的商业启蒙。他也开始接触电脑，只不过都是通宵在网吧玩游戏，早上带着迷离的眼神神色匆忙地赶去上课，然后在课桌上睡一天。

高二这年，李培亮又离家出走了，而且发生了两次。第一次，他独自坐火车跑到连云港，徒步走完亚洲最大的跨海公路，这还不足以让他过瘾。暑假，他伙同朋友一路逃票至上海找工作，晃荡了几天一无所获，悻悻而归。第二年暑假，他的两只脚却踩在了北京中关村的某块地砖上。因为他寄宿在学校，父母对此一无所知。至于费用，他说都是从日常花销中一点点攒出来的。

这差不多就是李培亮的创业前传——一个典型的小人物强烈地渴望改变命运。他坐在从广州开往深圳的车里，绵延一百多公里的两旁道路上，是24小时灯火通明的工厂。这里本来不是李培亮的终点，正是那些轰鸣的机器和火热的工厂，让他留在深圳。

很快，父母赞助的2万块启动资金被花得只剩1000块，他曾经在深圳宝安一间租来的房子里，三餐靠吃泡面度日，前后历时一个月。老规矩，家里对此一无所知，甚至他当上一家年销售几千万美元的老大后，也很少告诉家里具体的情况。

FocalPrice 现任副总裁邓青秀说，她认识李培亮时，“就是一个20岁的小朋友。”他们正在筹备建设自己的网站。“当时不太看好他。”她是一名海归，曾任职于环球资源网，却在今年正式加入FocalPrice。而像邓青秀一样曾经怀疑李培亮的人并不在少数，如果把这也称之为一种委屈的话，邓青秀觉得，他正是从其中吸取到经验和教训，避免下一次受到更大的委屈。“这是为什么在过去几年成长比较快的重要原因。”

两个“没有”

李培亮身上有两个非常明显的“没有”。

一、没有做过高管，甚至没有给别人打过工。也就是说，在此之前他没有任何管理经验，他身边的高管却无一不年长于他;二、在几家叫得上名来的外贸B2C网站里面，他是惟一一个迄今为止没有接受过任何投资的。龚文祥的评价是，“没有风投，很赚钱很盈利。”

跟国内几家大的电子商务网站相比，他们几乎一开始就是赚钱的，风险投资对他们来说，“没有必要”。

“很久之前，我们也考虑拿钱，但当时我们可能根本用不了那么多钱，甚至不知道怎么去花，”李培亮说，“从去年开始公司意识到需要接受投资，从长期的角度来看，一定要跟着资本市场的方向去走。”尽管他没有提到，但是同行纷纷拿投资甚至有的已经发生两轮融资这个隐形影响，在一定程度上给他们造成了压力。

但是，李培亮面临的最大挑战还是一个85后如何当好领头羊，他说这个过程是“痛并快乐着”。2007年，刚满20岁、大学没有毕业的李培亮开始坐在桌前面试求职者，不要应届毕业生，要有一定的工作经验。他想找真诚又有一定技术能力的人。对方可能还要回答诸如“5×7×8等于多少”这样简单却让人摸不着头脑的问题。他的理由是，“这种问题会判断出一个人的数学好不好，能间接反映一个人的逻辑思维能力，也就是这个人面对一个问题，找规律的能力怎么样。”

公司发展到30个人的时候，所有员工的年龄都要比他大。在意见产生分歧时，不可避免地要跟这些“老江湖”过招，但是又过不赢对方，为此晚上睡不着觉是家常便饭。从两三个人发展起，FocalPrice已经有300多人，这个过程中，李培亮自学如何做目标管理卡、如何做绩效、如何安置跟不上公司发展速度的元老……跟他在高中时接受的商业启蒙比起来，创业过程中的真枪实战要来得更为具体和艰难。

回到FocalPrice本身，李培亮已经越来越意识到渠道的魅力和重要性，而且他也自知卖一个10块钱的配件跟卖一个1000块的主机差别在哪。所以，在迎接内部运营管理优化挑战的同时，他已经跟国内品牌展开合作，“会有非常多的微品牌，可能不是非常大件的东西。”但是基本还主要围绕3C类产品展开。

目前，外贸B2C最大的问题还是货源。龚文祥说，一些小的网站90%以上卖的都是山寨货，可谓剑走偏锋。FocalPrice线上的苹果类产品，70%的货源来自华强北或国内其他生产厂商，30%是苹果授权合作的经销商。靠低价产品积累了每天几十万的访问量，“接下来做品牌转型的可能性还是有的。”龚文祥说。

但是龚文祥认为，当这些外贸B2C网站开始走品牌路线、不能完全依靠低价优势的时候，挑战更大。“目前来看，这类网站就是靠低价吸引消费者，如果卖正规品牌，价格优势不再明显。即使有访问量的存在，回头率和转化率肯定没有以前高，盈利空间也比较小。”

这点，李培亮也自知，所以他们打算利用Facebook、Twitter、YouTube等工具，针对局部区域进行针对性的市场拓展，比如美国。而且未来会像亚马逊一样，把仓储建在国外，“从成本来看，它是一个最优角度的做法，所以这一定是未来的趋势。”

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　　如果站长朋友要想通过A/B测试找到最合适的网页版本，那么，就需要注意以下的方面，以免做无用功，不能实现自己的测试目的。

　　第一：站长朋友要知道需要测试网页的哪些元素

　　这是最关键的一点，如果连自己都不知道测试的哪些元素，就无从开展测试工作，而测试网页的哪些元素又取决于你的目标，举个简单的例子，如果你的目标是增加顾客数量，那么以下测试元素是你要注意的：注册表单的内容，注册表单的字段类型要求，隐私信息等，那么通过采取不同版本的网页，你就可以知道是注册表单要填写的内容太多，还是因为要填写某些隐私信息导致用户不信任而影响到了注册的客户量，所以，知道自己测试的目的，知道需要测试网页的哪些元素就显得很重要了。

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　　通常采用的测试方法主要有两种：

　　1.在页面测试加载前替换元素。如果你测试的是页面上的单个元素，如注册按钮，然后需要在测试工具中设置按钮。当测试时，在A/B工具将在页面给用户前随机替换按钮。

　　2.重定向到另一页面。如果你想通过A/B测试整个页面，举个例子，一个绿色的主题和一个红色主题，那么你就需要创建和上传新的页面。假设您的主页是 http://www.xxx.com/index.html，那么你需要创建另外一个页面 http://www.xxx.com/index1.html。当测试运行时，您的测试工具将一部分访问者重定向到第二个网址。从而达到测试的目的。

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　　A/B测试虽然很简单，但是要实现准确性，也需要注意一些细节方面的问题，在这里，笔者提出一些细节方面的问题，希望引起大家的注意。

　　1.测试要保持足够长的时间，不要结束的太早。如果结束太早，那么，可能只有少数游客和少数转换，那么结果值得怀疑，所以确定测试需要的时间。

　　2.测试，需要始终是两个版本在同时进行测试，不要分开测试情况，如果您第一个月测试第一版本，第二个月测试第二个版本，那么，测试的结果毫无意义。

　　3.做多次的A/B测试，通过做多次的测试，根据数理统计，可以保证结果的准确性。

　　通过以上的测试工作，我们可以选择出适合的网页版本，从而做好页面的优化工作，当然，网页分析指标还有很多，A/B测试只是其中的一种，但是也是最常见的一种，我们应该运用它得到自己想要的页面优化结果。
 

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